開(kāi)發(fā)引路
2021年10月28日，在總經(jīng)理辦公會(huì)上，總經(jīng)理王風(fēng)華先生針對(duì)業(yè)務(wù)三部新產(chǎn)品接單率低的實(shí)際情況，重點(diǎn)闡述了研究新材料、新技術(shù)、新工藝對(duì)企業(yè)做大做強(qiáng)的重要性。
這幾天通過(guò)系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)今年的新產(chǎn)品接單率整體不到30%，個(gè)別客戶的新款接單率還停留在個(gè)位數(shù)。新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)款數(shù)、新產(chǎn)品接單率決定了公司接單的持續(xù)性，決定了銷售目標(biāo)能否達(dá)成，也決定了企業(yè)未來(lái)能否做大做強(qiáng)。因?yàn)槊恳豢町a(chǎn)品都有生命周期，超過(guò)了一定的時(shí)限，被消費(fèi)者選中的概率就會(huì)降低，那么這款產(chǎn)品就面臨著下架。導(dǎo)致新產(chǎn)品接單率低的原因是：一方面是我們的銷售人員和產(chǎn)品規(guī)劃人員不了解客戶，沒(méi)有把握市場(chǎng)方向和客戶需求，推薦給客戶的新產(chǎn)品沒(méi)有做到有的放矢。另一方面是我們的技術(shù)團(tuán)隊(duì)在研發(fā)方面存在瓶頸，沒(méi)能為客戶提供既有新技術(shù)、新工藝、新材料的賣點(diǎn)，又極具性價(jià)比的產(chǎn)品。那么如何提高新產(chǎn)品的命中率和接單率呢？用三句古詩(shī)來(lái)闡述我們開(kāi)發(fā)思路。
一、野火燒不盡、春風(fēng)吹又生
過(guò)去，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的主要信息來(lái)源于市場(chǎng)上流行什么款式我們就模仿什么款式，設(shè)成上出現(xiàn)什么新工藝我們就追隨式應(yīng)用什么工藝。向客戶推薦的新款沒(méi)有針對(duì)性，沒(méi)有深入分析客戶的品牌元素、消費(fèi)群體和價(jià)格定位，沒(méi)有根據(jù)客戶市場(chǎng)推廣周期把我們的新產(chǎn)品及時(shí)推薦給客戶等。鑒于我們?cè)谏鲜鲋械牟蛔?，也就?dǎo)致我們的新款命中率不高。為了使整體的接單總量達(dá)成目標(biāo)，公司采取的策略是加大新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)款數(shù)，通過(guò)廣種薄收的方式以期達(dá)到 “野火燒不盡、春風(fēng)吹又生”的目的。雖然新款開(kāi)發(fā)以量取勝這種方式解決了新款接單的體量，但是我們的研發(fā)成本在持續(xù)上升，浪費(fèi)了大量的研發(fā)資源。而且新產(chǎn)品的同質(zhì)化比較嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯，這也間接導(dǎo)致公司陷入了與同行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)。
二、舊時(shí)王謝堂前燕，飛入尋常百姓家
現(xiàn)階段，為了避免與其它企業(yè)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，我們將對(duì)市場(chǎng)上現(xiàn)有的新技術(shù)、新工藝、新材料等，通過(guò)工藝改良讓其能批量化生產(chǎn)，以降低加工和材料成本。比如解決碳纖維、記憶、鋁材、TR、塑鋼等材料不能大批量應(yīng)用的問(wèn)題；解決拼料、背膠、包花、點(diǎn)漆堡等工藝不能快速生產(chǎn)的問(wèn)題。如果我們解決這些新材料和新工藝的批量和快速生產(chǎn)的問(wèn)題，也就解決了使用這些新工藝和新材料導(dǎo)致報(bào)價(jià)高昂的問(wèn)題。當(dāng)我們讓“舊時(shí)王謝堂前燕，飛入尋常百姓家”，把價(jià)格降到大多數(shù)客戶能接受的范圍，而其他廠商難做到，那么就提高了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻，也就為我們創(chuàng)造了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
三、弄潮兒向濤頭立，手把紅旗旗不濕
未來(lái)，在產(chǎn)品研發(fā)方面，我們將通過(guò)市場(chǎng)分析和客戶需求調(diào)查，開(kāi)發(fā)出既有自己特色，又能引領(lǐng)市場(chǎng)朝流的產(chǎn)品。在技術(shù)研發(fā)方面，我們將圍繞“專業(yè)化、素質(zhì)化和職業(yè)化”的戰(zhàn)略項(xiàng)目，引進(jìn)專業(yè)人才，讓這些技術(shù)專家專心去研究新材料、新工藝、新技術(shù)和新設(shè)備。并把這些先進(jìn)的研發(fā)成果申請(qǐng)成專利，建立知識(shí)產(chǎn)權(quán)的護(hù)城河。我們希望未來(lái)公司的展示中心，不只是產(chǎn)品，也應(yīng)有甌海的專利墻。同時(shí)，把這些新工藝、新材料、新設(shè)備應(yīng)用到我們的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上。只有我們的研發(fā)走在市場(chǎng)前沿，做時(shí)代改革和創(chuàng)新的先鋒者，才能實(shí)現(xiàn)“弄潮兒向濤頭立，手把紅旗旗不濕”，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)性增長(zhǎng)。
早在2005年公司就提出了“開(kāi)發(fā)引路、品質(zhì)興企”發(fā)展戰(zhàn)略，要想實(shí)現(xiàn)這一戰(zhàn)略，我們就要從新材料、新工藝、新技術(shù)和新設(shè)備等方面著手，通過(guò)創(chuàng)新來(lái)建立護(hù)城河。同時(shí)，我們要把技術(shù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為商業(yè)優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)做大做強(qiáng)提供有力支撐和重要保障。